Tú mides uno ochenta. Eres alto. Pero si te ponen al lado de un hombre de uno noventa, ya no eres alto. Así que te esfuerzas en ser más simpático, estar más fuerte, vestirte mejor, expresarte mejor, lo que sea con tal de no ser el peor en todo. Que nuestros competidores nos hacen mejores, más competitivos, valga la redundancia, es un hecho que no vamos a descubrir hoy en Sterck. Aunque sí vamos a explicar de un modo muy ameno el modelo de Michael Porter para afianzar tu posicionamiento en el mercado.
Esto es ficción, pero vamos a imaginarnos al joven Porter trabajando, en los años 60 en una oficina, siendo joven y ambicioso. Pongamos que entra un compañero nuevo en el departamento y, lejos de alegrarse (quizá nos hacemos amigos, seguro que es majo, puede aportar mucho a la empresa, seguro que aprendo cosas nuevas, etc.) este hecho le tensa. Le representa una amenaza. Todo lo que Porter proyecta se puede ver cuestionado por alguien que lo proyecte mejor.
Así que Porter se dedica a analizar a “su competidor”. Se fijó en 5 puntos clave, que llama fuerzas:
- Amenaza de nuevos competidores.
- Poder de negociación de los clientes.
- Poder de negociación de los proveedores.
- Amenaza de productos sustitutivos.
- Rivalidad entre competidores existentes.
1) Amenaza de nuevos competidores:
Entra chico nuevo en la oficina = entra empresa nueva en tu nicho. La primera pregunta que se hace Porter es: ¿lo ha tenido fácil o difícil para entrar en mi nicho, para ocupar mi lugar? Si resulta que sí que lo ha tenido fácil significa que las empresas establecidas (como la tuya) sufrirán mayores consecuencias, su cuota de mercado bajará.
2) Poder de negociación de los clientes:
Ahora imagina que en lugar de un chico nuevo en la oficina, entran cinco más de golpe. El mejor de todos puede ser cualquiera o lo que es lo mismo: hay menos posibilidades de que lo seas tú. Trasládalo a una empresa: si en lugar de un competidor en tu nicho tienes 500, tus clientes tendrán mucha más oferta y, por lo tanto, mucho más poder en precios y ventas. Cuanto más especializados sean, su impacto será mayor. Por lo tanto, es vital crear relaciones duraderas con los clientes, cuidándolos como oro en paño.
3) Poder de negociación de los proveedores:
Vale, ahora pon que el chico nuevo de la oficina, no solo trabaja tan bien como tú, sino que además cocina unas tartas riquísimas que trae para todos cada día para desayunar. Tanto es así que al final se sustituye bajar a por un café al bar por quedarse a tomar el café en la oficina y así comer un trozo del pastel del chico nuevo.
Esta fuerza afecta directamente a la rentabilidad de un negocio. Cuando en el mercado existen productos con una buena relación calidad – precio o con un coste reducido, éstos pueden sustituir a otros, por lo que la rentabilidad de un negocio se ve afectada (en este caso, el bar.)
Otro ejemplo, éste en la vida real: el uso generalizado en las empresas de la videoconferencia ha sustituido muchos viajes de negocios.
4) Amenaza de productos sustitutivos:
Esta fuerza es muy parecida a la primera, la única diferencia es que el peligro no viene de nuevos competidores, sino de existentes que lancen un producto que resuelva una misma necesidad que el tuyo. (Es decir, que no habría chico nuevo en la oficina, sino que al de informática le habría dado por hacer los informes de marketing mejor que tú, dejándote en evidencia.)
5) Rivalidad entre competidores existentes:
Esta fuerza es alta cuando hay un gran número de competidores que son equiparables a su organización en tamaño y poder. Volvemos al ejemplo del principio: si todos los compañeros que entran nuevos en tu oficina están al día de las últimas tendencias en tecnología, tú vas a estarlo en un mes si no quieres quedarte desfasado. O vas a desarrollar una faceta necesaria para tu empresa (para tu nicho) en la cual seas único o el mejor.
En Sterck somos especialistas en encontrar y explotar ventajas competitivas.